Hai mai sentito parlare dei kpi nelle vendite? Sai già cosa sono? Fai attenzione alle performance della tua azienda?
In questo articolo ti spiegherò cosa sono i kpi, cosa siginifica kpi e tutto quello che devi sapere su questo indicatore!
Indice dei contenuti:
Significato di kpi e cosa sono
L’acronimo kpi vuol dire key performance indicator che, tradotto dall’inglese, significa indicatori chiave di prestazione.
Conoscere i kpi e capire a cosa servono è fondamentale affinché si possano affinare le azioni di vendita e ottimizzare le risorse, sia a livello personale che aziendale. Abbiamo detto che i kpi sono indicatori. Infatti, si tratta di metriche che servono per valutare le performance, sia dell’intera azienda che di un singolo reparto.
La loro funzione è quella di misurare e controllare le prestazioni di una scelta, di una strategia, di un comportamento.
Al giorno d’oggi quasi la totalità dei software che si utilizzano per fare business online come clickfunnel o builderall danno la possibilità all’utilizzatore di analizzare i propri kpi!
Facciamo un esempio molto semplice. Pensa alla torta della nonna.
Hai mai chiesto una ricetta ad una persona anziana? Hai idea di come descrivano le quantità?
Mia nonna faceva dei dolci buonissimi ma, ogni volta che qualcuno le chiedeva quali fossero gli ingredienti e le dosi, la risposta era sempre la stessa: a occhio.
Ovviamente nessuno riusciva a preparare crostate e piatti salati con lo stesso sapore di quelli della nonna.
Neppure variando le quantità ogni volta. Qual era il problema secondo te?
Al di là delle capacità culinarie, il problema era che, non disponendo di dati misurabili non era possibile agire sulla variabile giusta.
Quindi la cosa che ti chiedo è di pensare ai tuoi kpi come agli ingredienti di una torta: ognuno di essi deve essere ottimale affinché il risultato sia migliore o possa essere rielaborato.
Come faccio a scegliere i kpi nelle vendite online
La particolarità di questi indicatori sta nel fatto che è impossibile stabilire a priori quali siano i più appropriati per valutare un determinato business: ogni kpi deve essere scelto in base agli obiettivi aziendali così come ogni piatto ha i suoi ingredienti base.
Per cui, prima di iniziare a pensare a cosa valutare all’interno della tua azienda, bisogna partire dagli obiettivi che vuoi porti.
Nel nostro caso stiamo cercando di definire quali siano gli indicatori più importanti per un venditore.
Tornando all’esempio della ricetta, considera che per una crostata ci vogliono duecento grammi di zucchero. Se il vostro obiettivo è quello di ottenere un prodotto meno dolce, avendo questo dato, basterà diminuire la quantità di zucchero.
Cosa significa?
Che la definizione degli obiettivi di vendita è fondamentale. Ma, allo stesso tempo, riuscire ad avere informazioni e parametri validi da cui partire è di vitale importanza.
Come misurare le kpi nelle vendite
Ora torniamo a noi. Per quanto riguarda una ricetta possiamo decidere di cambiarne il gusto e le quantità.
Mentre, tornando al business, ti chiedo: qual è l’obiettivo di ogni venditore?
Massimizzare le vendite!
Quindi il tuo compito, prima di presentarti a qualsiasi cliente sarà quello di stabilire degli obiettivi e capire dove agire per raggiungerli.
Perciò non possiamo dire che esistono kpi giusti o sbagliati, ma ci sono semplicemente degli indicatori più rilevanti per il raggiungimento del tuo obiettivo.
I kpi possono variare a seconda del reparto e del settore che si vuole analizzare.
In generale, però, per non sprecare tempo e risorse in misurazioni inutili, è importante focalizzarsi sugli indicatori di maggior impatto.
In genere, gli indicatori ci forniscono dati su:
- volume;
- costo;
- qualità;
- e tempo.
e permettono di raccogliere informazioni fondamentali sullo stato di salute di un’azienda e sul modo di trattare i clienti.
Grazie ai kpi, infatti, è possibile comprendere che tipo di modifiche critiche è necessario apportare per raggiungere gli obiettivi strategici, economici e commerciali.
A cosa servono i KPI
Quindi se volessimo rispondere alla domanda “a cosa servono i kpi?” potremmo dire che:
- per prima cosa ti mettono a disposizione dati da condividere con gli altri venditori e rendere il processo di vendita replicabile;
- secondo poi, ti consentono di capire l’andamento delle tue performance e vedere se esistono delle aree migliorabili su cui intervenire;
- stabilire degli obiettivi comuni per tutto il team.
Quali sono i kpi di vendita
Ora che abbiamo dato la definizione di KPI e sappiamo con maggiore precisione a cosa servono, passiamo al nostro obiettivo iniziale: capire quali sono i più importanti kpi nella vendita e perché.
Partiamo da alcune domande:
Che obiettivi ha la tua azienda? Vuoi aumentare le vendite? Stai cercando di migliorare il ritorno sull’investimento che sostieni per la tua attività? Desideri capire se i clienti hanno bisogno di un’assistenza più adeguata, di un servizio clienti più presente, di un’assistenza post-vendita?
Le domande che potreste porti sono pressoché infinite e ognuna potrebbe collegarsi alla ricerca di metriche molto differenti.
Ma il rischio di avere un numero esagerato di dati è dietro l’angolo, per cui è importante limitare il numero dei kpi tra i due e i quattro.
A seconda delle risposte che intendi avere, infatti, è possibile scegliere tra moltissimi kpi. Quelli più importanti nella vendita sono:
- volume delle vendite per località;
- livello dei prezzi della concorrenza;
- coinvolgimento del cliente esistente;
- customer life value (il valore della vita del cliente);
- tariffe di up sell e cross-sell;
- durata del ciclo di vendita;
- tasso di conversione da MQL a cliente;
- costo per lead;
- costo per acquisizione;
- tasso di fidelizzazione dei clienti;
- valore medio di vendita per linea;
- percentuale media di scontistica;
- tempo impiegato per la chiusura delle vendite;
- valore del venduto;
- marginalità del venduto.
Tra questi, noi ci concentreremo in particolare su 5 kpi:
- tempo di ciclo delle vendite;
- costo di acquisizione del cliente;
- rendimento di un venditore;
- tasso di chiusura delle vendite;
- fatturato per rappresentante di vendita.
Tempo di ciclo delle vendite
Il tempo di ciclo delle vendite è il primo. Si tratta del tempo medio impiegato per chiudere le vendite.
Questo kpi si calcola dividendo il tempo totale speso per le vendite effettuate con successo per il numero delle opportunità di vendita.
Il tempo si conteggia in mesi, settimane, giorni e ore.
Il tempo di ciclo delle vendite serve per valutare la presenza di inefficienze o di problemi nella rete di vendita.
Conoscere i dati relativi al tempo di ciclo di vendite è fondamentale per stabilire come rendere più efficace la strategia di vendita e tagliare eventuali costi.
Costo di acquisizione del cliente
Passiamo al secondo indicatore: il costo di acquisizione del cliente (CAC).
Questo KPI serve per rispondere alla domanda “Quanto costa un nuovo cliente?” e ti permette di capire se gli sforzi economici che stai sostenendo siano ripagati oppure no. Si tratta di un parametro che varia a seconda del settore.
Se parliamo di commercio online, dobbiamo valutare le spese sostenute per il digital marketing, il costo per la realizzazione e il mantenimento del sito, il tempo trascorso per caricare i prodotti.
Mentre se pensi ad un negozio fisico, possiamo valutare le spese per il locale, il tempo impiegato per allestire la vetrina, il costo della merce esposta, il tempo impiegato a mostrargli i capi.
Rendimento di un venditore
Per capire il rendimento di un venditore e valutare se gli sforzi sono commisurati alla produttività, prendiamo in considerazione il valore medio di vendita.
Questo kpi ci dà un’indicazione sull’importo medio di ogni vendita.
Il dato è fondamentale per capire quanto siano concentrate o polverizzate le vendite. Un valore medio di vendita alto indica che il venditore ha ottime capacità. Mentre se è basso, c’è un margine di miglioramento su cui si può lavorare.
Questa metrica si ottiene dividendo il valore complessivo delle vendite in un determinato segmento di prodotto/servizio per il numero totale di vendite nel segmento.
Tasso di chiusura delle vendite
Il quarto KPI su cui voglio focalizzarmi è il tasso di chiusura delle vendite. Questo indicatore ci dà informazioni importanti sulle prestazioni del team di vendita e sul singolo venditore.
Viene calcolato in percentuale sulle opportunità di vendita reali, cioè quelle per le quali c’è stata una proposta.
Facciamo un esempio: pensa ad un’agenzia immobiliare.
L’agenzia fa 100 appuntamenti in un mese e riesce a chiudere positivamente 30, tra affitti e vendite. In questo caso il tasso di chiusura è del 30%.
La stessa cosa vale per i venditori. Se nella vendita ti relazioni con 10 clienti interessati e riusci a concludere 5 vendite, il vostro tasso di chiusura delle vendite è del 50%.
Fatturato per rappresentante di vendita
L’ultimo kpi che andremo ad analizzare è il fatturato per rappresentante di vendita. Perché si tratta di un indicatore importante nella vendita?
Il fatturato per rappresentante di vendita è un indicatore che permette di capire se i risultati vanno nella stessa direzione degli obiettivi aziendali. Si tratta di una misura che indica le entrate esatte di ogni venditore.
Può essere utile sia per avere un confronto con altri per venditori che per valutare la crescita del venditore nel tempo.
Considera che come ti ho già spiegato precedentemente, questi sono solo alcuni dei kpi che possono essere scelti per valutare le performance di un venditore.
Caratteristiche fondamentali dei kpi
Se pensi di scegliere altri kpi, ricorda che per avere dei dati utili è necessario che i vostri kpi abbiano quattro caratteristiche fondamentali.
In primis, un buon kpi deve essere misurabile. Cioè devi assicurarti che possano essere letti in maniera numerica.
Questo, infatti, permette di monitorare le prestazioni e valutare i progressi fatti. Oppure di pensare se è necessario apportare delle correzioni in uno dei parametri considerati.
Qui introduciamo il secondo requisito che devono avere i kpi: l’efficacia. Avere dei dati e non poterli utilizzare rende inutile la raccolta e la misurazione.
I kpi devono aiutarti ad effettuare dei cambiamenti, piccoli o grandi all’interno della tua strategia.
E qui arriviamo alla pertinenza.
Cosa significa?
Hai individuato un indicatore efficace e molto performante. Ma è utile per raggiungere il tuo obiettivo? Se un KPI non è performante, infatti può risultare del tutto inutile. E tu hai bisogno di qualcosa che ti aiuti concretamente nei tuoi obiettivi personali e aziendali.
L’ultimo requisito è l’utilità. Monitorare i kpi serve per raggiungere gli obiettivi di business. Quindi la loro funzione è di aiutarti ad ottenere risposte concrete affinché si possa agire in fretta e con efficacia.